Product Market Fit, en español

[pensado en empresas reales]

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Oct 10, 2022

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Product Market Fit, en español

[pensado en empresas reales]

Por: Fabiola Bórquez

Me ha tocado ver cómo el bajo entendimiento - o la poca relevancia que le dan al Product Market Fit en la evaluación de éxito de un producto - hace que se tengan ideas de éxito de un Producto algo confusas.

Esto lleva a veces a tomar ideas "de afuera" de lo que se hace en empresas grandes, sin tener el contexto suficiente de lo que realmente se necesita para lograr el éxito en el producto que se está creando, lo que se traduce luego en falta de alineación de metas entre equipos y eso podría afectar desde la rentabilidad hasta la cultura de la empresa, y así, una bolita de nieve que se puede evitar teniendo el foco claro de la búsqueda de PMF y en la comunicación de esto dentro de la empresa.

(...) la poca relevancia que le dan al Product Market Fit en la evaluación de éxito de un producto - hace que se tengan ideas de éxito de un Producto algo confusas (...)

En este artículo quiero contarte que es el famoso PMF, haciendo un análisis de casos paralelos contra uno actual y lo que se vive en el día a día de muchas empresas haciendo productos tecnológicos.

Hace pocos días, The Verge sacó un artículo que hablaba acerca de cómo Horizon Worlds - la App de Metaverso - no estaba generando el efecto deseado de Product Market Fit, argumentando que aún estaba en proceso de creación y tiene errores que hace que las personas no puedan vivir la experiencia ideal y luego también se comentaba que ni si quiera las personas que lo estaban desarrollando tenían un hábito de utilización orgánica y frecuente de Horizon Worlds , lo que - a vista del Vice Presidente de Metaverso - jugaba en contra de la performance del producto.

El Vice Presidente de Metaverso, comentó que el equipo permanecería en una especie de "bloqueo de calidad" durante el resto del año para solucionar las brechas de calidad antes de abrir Horizon Worlds a más usuarios. También le dijo a su equipo “Quiero ser claro en este punto. Estamos trabajando en un producto que no ha encontrado el Product Market Fit. Si estás en Horizon, necesito que aceptes por completo la ambigüedad y el cambio”. Mira aquí detalles y comentarios de la última actualización

Leyendo ese artículo de Verge con los lentes de persona de Producto viviendo en Latinoamérica...

pude pensar en los millones de dólares que Meta puede darse el lujo de gastar para crear algo enfocado en la perfección técnica sin tener aún algún indicio de PMF, pienso que esto no es algo que debamos considerar como normal ya que - poniendo los pies en la tierra - claramente no es una opción para las empresas que muchas personas conocemos y en las que hemos trabajado especialmente aquí en Latinoamérica.

Entiendo que muchas veces se apunte a mirar lo que hacen estas grandes empresas a modo de ejemplo, pero me preocupa que - sin el contexto adecuado - se tomen decisiones del tipo "Si Meta lo está haciendo, nosotros también debemos hacerlo" y, honestamente, lo que hace Meta, no es siquiera una opción para muchas empresas o startups y hasta se podría definir como un "lujo" que ese tipo de empresas puede darse porque ellos pueden jugar y experimentar mientras ven si pueden llegar al PMF.

Primero, que es el "Product Market Fit"

El Product Market Fit o PMF es esa adecuación de Producto y Mercado, quiere decir que es un Producto que realmente resuelve la necesidad de un Mercado o de un grupo de personas que realmente necesitan el producto en sus vidas.

En pocas palabras, el PMF es un punto en el que las personas o consumidores objetivo compran, usan y recomiendan constantemente a otras personas el producto, de modo que hay un aumento constante en el valor de mercado y el crecimiento del producto.

Aquí es importante recalcar que el producto resuelve una necesidad, esa necesidad viene de esos problemas que tienen las personas o usuarios, por lo que es importante comenzar siempre por los problemas y no por las soluciones.

(...) es importante recalcar que el producto resuelve una necesidad, esa necesidad viene de esos problemas que tienen las personas o usuarios (...)

Claramente no estoy inventando la rueda con lo de PMF y uno de los marcos de trabajo conocidos dentro del mundo de Producto es este de Dan Olsen, en el que busca explicar que el PMF se puede ver como qué tan bien resuenan con el mercado - las dos capas inferiores del gráfico - las suposiciones y decisiones que se toman con respecto al Producto o las tres capas superiores del gráfico:

¡Un Problema Feliz!

Ya siendo más pragmática y sin tanta teoría, otra manera de percibir el PMF es cuando llega ese momento en el que la empresa está abrumada por el uso del producto, generalmente hasta el punto en que ni siquiera se pueden hacer cambios importantes porque están todas las personas abrumadas manteniendo el producto en funcionamiento. Es un Problema Feliz y sucede cuando tienes personas que necesitan de tu producto y un producto que realmente satisface esa necesidad para un buen número de personas.

En el mundo de startups, el PMF es muy importante a la hora de medir la performance de una empresa y es el punto en la historia de las empresa en la que muchos inversionistas - más enfocados en el producto - se enfocan e investigan bien, ya que es un buen indicador de prosperidad, junto a otros factores por supuesto.

Ahora seguro la duda es ¿Y cómo se traduce esto al día a día? ¿Cómo puedo ir monitoreando el trabajo de Producto para lograr el deseado PMF?

Comencemos entendiendo cuando si es PMF...

Cuando las personas o clientes están comprando el producto tan rápido como la empresa puede crearlo.
Cuando el uso crece tan rápido que tu empresa está abrumada agregando más capacidad de servidores, para que el producto pueda soportar esa frecuencia de uso.
Cuando hay un número cada vez mayor de clientes felices, leales e idealmente que pagan por el producto.

Y entonces ... ¿Cuándo no es PMF?

Cuando los clientes no obtienen valor del Producto (no les estás resolviendo una necesidad)
Cuando el ciclo de ventas lleva demasiado tiempo
El uso del producto no crece de manera rápida
Las personas no están recomendando tu producto, no existe difusión "boca a boca".

Dentro del mundo de Startups, muchas veces se piensa que por tener inversión o comenzar a contratar a muchas personas, ya se logró el PMF y la verdad es que no. Entonces,

Si estás contratando a muchas personas en la empresa, pero te encuentras con la existencia de situaciones relatadas en el párrafo anterior. Seguro se habla mucho de tu empresa, pero no, eso NO es PMF.
Si acabas de cerrar una super-mega ronda de inversión, apareces mucho en la prensa pero te encuentras con la existencia de situaciones relatadas en el párrafo anterior. Seguro quedaste muy bien en las fotos, recibiste muchos "like" pero no, eso NO es PMF.

Y, ¿Cómo monitoreo esto en el día a día?

Si nos vamos a las métricas, primero debemos identificar las métricas acorde al producto y la industria para luego ir monitoreando estas métricas que pueden ser algunas de las siguientes:

NPS o la puntuación de confianza: que sea idealmente creciente y alta
Tasa de crecimiento de la cuota de mercado: que sea idealmente creciente
Tasa de conversión: que sea idealmente creciente
Tasa de abandono: que sea idealmente decreciente y baja
Retención de clientes: que sea idealmente alta o creciente
Porcentaje de rebote: que sea idealmente decreciente y bajo
Tasa de crecimiento: que sea idealmente creciente

¿Cuándo es importante que nos preocupamos del PMF?

Desde mi perspectiva y corazoncito de persona de Producto, siempre. Ya que es el indicador de éxito para cualquier producto, ya sea dentro de una variedad de productos en una empresa grande, como también en un único producto dentro de una startup, una empresa pequeña o mediana.

Recuerda que el PMF es lo que validará esa hipótesis de que tu producto resuelve una necesidad para un mercado. La gracia está en entender el contexto del producto y con eso, cuánto puedes o no experimentar para encontrar ese PMF.

Recuerda que el PMF es lo que validará esa hipótesis de que tu producto resuelve una necesidad para un mercado (...)

El caso de Meta es claramente un caso de contexto privilegiado en el que Horizon Worlds no es un producto que mantiene a la empresa completa. Por esto creo que es importante tomar perspectiva y deberíamos mirar esto como una excepción y no como una regla ya que el caso de la mayoría de productos no tiene este mismo contexto.

Siempre es bueno entender el contexto antes de aplicar "lo que se está haciendo allá afuera" ya que - muchas veces - me he encontrado con C-Levels, Directoras o Directores que quieren aplicar lo que está de moda porque las grandes empresas están en eso, pero se les olvida el contexto y sólo por no querer quedar fuera, buscan embutir algún producto con características de buzzwords - como Blockchain, AI, Machine Learning, Metaverso, etc. - dentro de su cartera de productos, pensando que lograrán los KPIs con eso. Hay que tener cuidado porque tal vez si logren buenos descubrimientos en el proceso, pero tal vez será más difícil que logren esos KPIs del año relacionados a la rentabilidad de esos productos.

No es que esté bien o mal. Como muchas veces en nuestras decisiones de producto, depende. Es sólo cosa de entender lo que se quiere lograr con esos esfuerzos y estar conscientes de que algunas caminos estarán más cerca de lo experimental y necesitarán múltiples iteraciones e inversión y otros caminos podrían estar más cerca de las necesidades tangibles de un mercado para poder generar resultados más rentables. Para ambos caminos, es bueno saber que el estar conscientes del PMF nos hará tomar la mejor decisión en cuanto a la dirección de nuestro producto.

Escrito por: Fabiola Bórquez Senior Product Manager @ frog

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